發(fā)布日期：2017-02-23
日前，有報(bào)道稱，2016年11月，黃巖區(qū)紀(jì)委派駐第四紀(jì)檢組查實(shí)，當(dāng)年8月19日晚，應(yīng)醫(yī)藥公司銷售代表邀請(qǐng)，區(qū)第三人民醫(yī)院醫(yī)生羅忠、王洪飛、吳新君、谷宏偉、李榮偉來到某酒店接受吃請(qǐng)。2月15日，浙江省臺(tái)州市黃巖區(qū)第三人民醫(yī)院5名醫(yī)生因違規(guī)接受醫(yī)藥公司宴請(qǐng)受到嚴(yán)肅處理的通報(bào)。（2月20日《中國(guó)紀(jì)檢監(jiān)察》）
類似事情不久前已經(jīng)多次發(fā)生：央視曝光上海、湖南大醫(yī)院醫(yī)生收受醫(yī)藥代表回扣（提成）后一些醫(yī)療管理部門出臺(tái)整頓措施，“不準(zhǔn)醫(yī)藥代表到醫(yī)院”、“不準(zhǔn)給醫(yī)藥代表提供醫(yī)生聯(lián)系辦法”、“不準(zhǔn)參加醫(yī)藥代表組織的娛樂活動(dòng)”等；當(dāng)個(gè)別醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)議為參會(huì)醫(yī)生贈(zèng)送“禮品”時(shí)，有關(guān)部門又發(fā)出通知“不準(zhǔn)醫(yī)生參加醫(yī)藥行業(yè)舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議”，這無疑是在用多種手段辦法來封堵并拆除醫(yī)藥代表傳統(tǒng)的市場(chǎng)渠道。
僅僅因?yàn)?ldquo;宴請(qǐng)”就要對(duì)醫(yī)藥代表客戶進(jìn)行處理，那么今后醫(yī)藥代表的行業(yè)出路該咋走？是需要醫(yī)藥代表靜下心來認(rèn)真考慮剛性政策制約下的醫(yī)藥市場(chǎng)到底該如何開發(fā)。
實(shí)事求是講，杜絕醫(yī)生“從桌子底下拿錢”，應(yīng)該說是斬?cái)噌t(yī)生與醫(yī)藥的利益鏈，使醫(yī)生靠技術(shù)勞務(wù)獲得體面的陽光薪酬，是提高公立醫(yī)院醫(yī)改步伐的好辦法，無論醫(yī)方還是藥方均應(yīng)遵守國(guó)家有關(guān)政策來規(guī)范管理行業(yè)運(yùn)營(yíng)，作為醫(yī)藥代表，更應(yīng)該處理好與醫(yī)療機(jī)構(gòu)及醫(yī)生的正確、陽光的合作關(guān)系，不能再用一些原本沒有“拉攏”“收買”意圖的方法手段來開發(fā)市場(chǎng)，而要遵紀(jì)守規(guī)，用睿智眼光與科學(xué)的分析思維來尋找和開發(fā)有一定價(jià)值的醫(yī)藥市場(chǎng)。
那么，目前極有潛力可挖的醫(yī)藥市場(chǎng)在哪里？用怎樣的手段與技巧能夠抓住機(jī)遇開發(fā)醫(yī)藥市場(chǎng)呢？
筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)及醫(yī)藥代表不但要時(shí)刻關(guān)注國(guó)家醫(yī)藥政策的變化，還要密切關(guān)注并調(diào)研分析新醫(yī)改中醫(yī)療管理政策及制度變化以及給醫(yī)藥客戶端帶來的益處，特別是給醫(yī)療機(jī)構(gòu)機(jī)制體制上的改變而蘊(yùn)藏的醫(yī)藥市場(chǎng)空間與機(jī)遇。
筆者對(duì)大城市大醫(yī)院及其政府的集中招標(biāo)采購不愿多說，在這里對(duì)基層醫(yī)療形勢(shì)變化及其帶給藥品市場(chǎng)開發(fā)機(jī)遇談一些自己的看法。
目前，“二次議價(jià)”“兩票制”甚至“一票制”的廣泛開展運(yùn)作已成定局，大型藥企獨(dú)立市場(chǎng)開發(fā)和大中型藥企業(yè)兼并也大勢(shì)所趨，可以說，醫(yī)藥代表在上層開發(fā)或代理已經(jīng)沒有多大的平臺(tái)與機(jī)遇，應(yīng)該到基層探討、調(diào)研與開發(fā)基層醫(yī)藥市場(chǎng)，了解基層醫(yī)藥市場(chǎng)變化，尋找醫(yī)藥銷售渠道，開發(fā)終端客戶。
筆者認(rèn)為，目前基層醫(yī)藥市場(chǎng)正需要醫(yī)藥代表的專業(yè)技能施展。一是推行“醫(yī)藥分家”，將有大量新的藥店設(shè)立。全國(guó)有縣級(jí)市374個(gè)，1636個(gè)縣，每個(gè)縣有三家縣級(jí)醫(yī)院，這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)是基層的主要醫(yī)藥客戶，醫(yī)藥銷售占農(nóng)村的8成以上；二是政府已出臺(tái)政策推動(dòng)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)，而城市醫(yī)生的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)選擇首選并多多選農(nóng)村縣城及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是新的醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)對(duì)象；三是在基層開展家庭簽約服務(wù)，這是“十三五”規(guī)劃農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生保健的重點(diǎn)任務(wù)，其中，主要簽約對(duì)象——高血壓、糖尿病、心臟病、慢支、精神病等2個(gè)多億的慢病患者，需要大量藥品，四是下一步醫(yī)保支付將傾斜基層診所，為的是提高基層首診率，推進(jìn)并保證分級(jí)診療有序進(jìn)行，同時(shí)基藥目錄擴(kuò)大，增加村室診所的基藥種類和供給量，至少140萬村醫(yī)成為基層的醫(yī)藥大客戶。
因此可以說，國(guó)家的醫(yī)療醫(yī)藥政策變化，給醫(yī)藥代表送來基層新的市場(chǎng)客戶，因此，需要醫(yī)藥代表將市場(chǎng)開發(fā)瞄向基層，將基層藥店特別是新設(shè)藥店、民營(yíng)醫(yī)院、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)及村室作為新的重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象，不再使用以往的營(yíng)銷開發(fā)傳統(tǒng)慣例（給醫(yī)生回扣、提成等），而采取合理辦法措施，比如聘請(qǐng)醫(yī)學(xué)院校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)學(xué)者專家，用講課、義診等新式有針對(duì)性地對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；用醫(yī)藥信息化與客戶聯(lián)網(wǎng)搭建合作關(guān)系，比如電商，或利用區(qū)域社會(huì)醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所醫(yī)生進(jìn)行藥品宣傳推廣等。
來源：醫(yī)谷
